3.4.5 FABE
Kenmerk wordt waarde als het betekenis krijgt
FABE leert salesprofessionals om producteigenschappen om te zetten in betekenisvolle voordelen met bewijs. Deze techniek past uitstekend bij klassieke solution selling of technische advisering, zoals in IT, productie of machinebouw.
De techniek is NIMA-Proof en voorkomt productpush door waarde te koppelen aan klantspecifieke motieven. Elk kenmerk krijgt pas waarde als het relevant is voor de klant. FABE versterkt de vertaalslag van techniek naar effect — en van voordeel naar bewijs. Dit vraagt om goed luistergedrag én het vermogen om bruggen te slaan. Daarmee wordt elk technisch gesprek een commercieel moment van betekenis.
FABE leert salesprofessionals om producteigenschappen om te zetten in betekenisvolle voordelen met bewijs. Deze techniek past uitstekend bij klassieke solution selling of technische advisering, zoals in IT, productie of machinebouw.
De techniek is NIMA-Proof en voorkomt productpush door waarde te koppelen aan klantspecifieke motieven. Elk kenmerk krijgt pas waarde als het relevant is voor de klant. FABE versterkt de vertaalslag van techniek naar effect — en van voordeel naar bewijs. Dit vraagt om goed luistergedrag én het vermogen om bruggen te slaan. Daarmee wordt elk technisch gesprek een commercieel moment van betekenis.