3.4.7 Multi-Level DMU Mapping
Gespreksstructuur voor invloed op elk beslisniveau
Multi-Level DMU Mapping leert de salesprofessional hoe hij via gerichte vraagstelling de volledige DMU ontrafelt: wie beslist, wie blokkeert, wie versnelt. Deze techniek sluit perfect aan bij strategic of consultative selling in complexe B2B-omgevingen zoals industrie, finance of overheid.
Deze aanpak is NIMA-Proof en draait om gedragsinzicht per rol. Verkopers leren vraaglijnen per functieniveau te hanteren: inhoudelijk bij gebruikers, tactisch bij beïnvloeders, strategisch bij beslissers. Hierdoor ontstaat commerciële regie in plaats van contactgerichtheid. Geen toeval meer wie je spreekt — maar ritmische DMU-opbouw richting besluit. Dit is sturing op besluitkracht via gestructureerd vraaggedrag.
Multi-Level DMU Mapping leert de salesprofessional hoe hij via gerichte vraagstelling de volledige DMU ontrafelt: wie beslist, wie blokkeert, wie versnelt. Deze techniek sluit perfect aan bij strategic of consultative selling in complexe B2B-omgevingen zoals industrie, finance of overheid.
Deze aanpak is NIMA-Proof en draait om gedragsinzicht per rol. Verkopers leren vraaglijnen per functieniveau te hanteren: inhoudelijk bij gebruikers, tactisch bij beïnvloeders, strategisch bij beslissers. Hierdoor ontstaat commerciële regie in plaats van contactgerichtheid. Geen toeval meer wie je spreekt — maar ritmische DMU-opbouw richting besluit. Dit is sturing op besluitkracht via gestructureerd vraaggedrag.