3.4.2 SPIN
Verdiepend vragen om het probleem écht zichtbaar te maken
SPIN-vragen leert de verkoper via gestructureerde verdieping klantproblemen bloot te leggen en te verbinden aan urgentie. Deze techniek is bijzonder krachtig in een solution selling omgeving, waar inzicht en probleemherkenning cruciaal zijn. Denk aan technische producten, industriële toepassingen of zorgoplossingen.
SPIN is NIMA-Conform en stimuleert de klant om zelf het probleem te verwoorden en de consequenties te erkennen. Dat zorgt voor draagvlak in het DMU én versterkt het adviesmoment. Deze techniek past perfect in markten waar latente pijn eerst bewust moet worden gemaakt voordat koopbereidheid ontstaat. Geen haast, wel diepte. En dat leidt tot besluit.
SPIN-vragen leert de verkoper via gestructureerde verdieping klantproblemen bloot te leggen en te verbinden aan urgentie. Deze techniek is bijzonder krachtig in een solution selling omgeving, waar inzicht en probleemherkenning cruciaal zijn. Denk aan technische producten, industriële toepassingen of zorgoplossingen.
SPIN is NIMA-Conform en stimuleert de klant om zelf het probleem te verwoorden en de consequenties te erkennen. Dat zorgt voor draagvlak in het DMU én versterkt het adviesmoment. Deze techniek past perfect in markten waar latente pijn eerst bewust moet worden gemaakt voordat koopbereidheid ontstaat. Geen haast, wel diepte. En dat leidt tot besluit.