2.3.7 Key Accountmanager (KAM)

Onzekerheid over regie bij strategische klanten
Veel organisaties vertrouwen Key Account Managers (KAM) met hun belangrijkste klanten, maar zonder Functie Fit Scan (FFS) blijft onduidelijk of regie, waarde creatie en DMU-sturing structureel aanwezig zijn. Het risico: strategische relaties die kwetsbaar blijken en groeikansen die structureel onbenut blijven.

Wat deze Functie Fit Scan onderzoekt
Deze FFS omvat 20 thema’s rond strategisch relatiemanagement, DMU-invloed en partnershipontwikkeling. Onderwerpen als klantwaarde-analyse, stakeholdermanagement en lange termijnretentie worden concreet gemeten. Zo wordt zichtbaar of KAM’s de rol van strategisch partner invullen of blijven steken in operationele accountbeheertaken.

Concreet resultaat voor het management
Deze FFS levert een objectief profiel van strategisch accountmanagement en waarde creatie. Management krijgt stuurinformatie om KAM’s te selecteren, ontwikkelen en coachen op regiegedrag, zodat key accounts voorspelbaar bijdragen aan duurzame groei, marge en concurrentievoordeel.

Strategische keuzes in key accountmanagement

1. Wordt Key Account Management ingevuld als relatiebeheer of als strategisch waarde-partnership?
2. Hoeveel concurrentievoordeel gaat verloren door zwakke DMU-regie in key accounts?
3. Is stakeholderwaarde structureel geborgd of afhankelijk van individuele accountrelaties?

Deze Functie Fit Scan geeft het management objectief inzicht in strategische regie en waarde creatiekracht van Key Account Managers, waardoor Key Accounts voorspelbaar bijdragen aan duurzame commerciële groei.